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Nunca houve tanto empreendimento em construção no Brasil. Em diferentes estágios e para públicos distintos, o sucesso ou o fracasso dessa enxurrada de lançamentos que as construtoras desovam quase que diariamente no mercado - mais de R$ 30 bilhões desde o começo de 2007 estão nas mãos de um segmento que sempre gozou de muito pouco prestígio: as imobiliárias e o seu exército de corretores. O cenário mudou e essas empresas também. Para acompanhar a nova realidade, foram obrigadas a se profissionalizar e costurar uma rede com atuação nacional.
O momento é oportuno e ninguém quer ficar de fora. O mercado das imobiliárias experimenta, agora, o boom que as construtoras e incorporadoras começaram a ter há dois anos. Com uma grande vantagem: não corre o risco do empreendimento e tem um custo fixo mínimo, já que os profissionais não têm vínculo e são 100% comissionados.
De um lado, empresas que abriram capital, como Lopes e Brasil Brokers, que adquiriu a Abyara, disputam mercado com companhias tradicionais de capital fechado como Fernandez Mera e Coelho da Fonseca. De outro, players internacionais, como a rede americana Century 21 e a tradicional casa de leilões Sotheby\’s investem para cavar seu espaço. \"Apesar da expansão do setor imobiliário, identificamos um gargalo na corretagem imobiliária e criamos a empresa\", afirma Sergio Freire, presidente da Brasil Brokers, montada há apenas um ano e meio.
Apesar das trajetórias distintas - a Lopes tem 70 anos de vida e a BR Brokers é novata - as duas que optaram pelo mercado de capitais seguem a mesma trajetória: aplicar os recursos levantados na bolsa na abertura de novas filiais e aquisição de pequenas empresas Brasil afora. Não poderia ser diferente. Um dos reflexos da corrida à bolsa foi a expansão nacional das construtoras. Se quisessem acompanhar o momento teriam que seguir essa nova configuração geográfica.
A Brasil Brokers ainda tem fôlego para disputar a corrida pela consolidação. Gastou menos da metade (R$ 70 milhões) dos R$ 288 milhões captados na oferta primária de ações para comprar 26 imobiliárias espalhadas pelas cinco regiões. Pretende aumentar sua presença no Norte, Nordeste e Centro-Oeste. A Lopes captou R$ 300 milhões e, de uma atuação restrita a São Paulo, hoje está presente em 13 estados. Sua expansão foi sedimentada tanto pelo crescimento orgânico e pela aquisição de sete marcas regionais, como a Patrimóvel, do Rio.
As mudanças, no entanto, são mais profundas. Foram anos de um mercado desorganizado e fragmentado, que agora precisa se provar eficiente. A Lopes fechou uma parceria com o Banco Itaú para concessão de crédito e criou uma diretoria de gestão de clientes, que acaba de contratar a consultoria Pepper and Rogers, que prega o marketing individual e é muito usada por empresas aéreas, por exemplo. \"Queremos entender, com detalhes, as mudanças de comportamento do cliente e fazermos um trabalho pró-ativo\", afirma Luiz Francisco Lima, diretor da nova área. Para capacitar os corretores, criou a Unilopes em parceria com a Anhembi Morumbi.
A Brasil Brokers investe no suporte administrativo às empresas adquiridas para que os proprietários das marcas e agora sócios da nova empresa possam ficar totalmente focados nas vendas. Apesar dos bons resultados operacionais reportados no balanço, as imobiliárias estão sendo castigadas na bolsa, como todo o setor. As ações da BR Brokers caíram 26,54% e as da Lopes, 29,46% no ano, cima do recuo de 14,91% do Ibovespa.
Quem não optou pela abertura de capital, também cresce. A Fernandez Mera está dobrando de tamanho esse ano. Sai de um volume de vendas de R$ 1,2 bilhão para R$ 2,5 bilhões em 2008 e está abrindo novos escritórios no interior de São Paulo. A americana Century 21, uma das maiores redes de imobiliárias do mundo e presente em mais de 60 países, corre por fora. Deve abrir entre 10 e 15 franquias até o fim do ano e chegar à ambiciosa marca de 100 franquias até o fim de 2009. Aposta em trazer para o Brasil diferenciais, como o seguro de escritura, que cobre eventuais erros na documentação, assim como possíveis intervenções de terceiros que questionem a validade dos documentos.
Além dos lançamentos, as imobiliárias começam a trabalhar com imóveis usados - um mercado que sempre esteve nas mão de pequenas corretoras e até mesmo de profissionais autônomos - e que só tende a crescer. Em algum momento, as pessoas vão sair de onde moram para mudar para os novos apartamentos que estão ficando prontos. \"Esse é o futuro do mercado imobiliário\", diz Gonzalo Fernandez, da Fernandez Mera.